Часто руководство компании говорят: «Наши люди – наш самый важный и ценный актив» – продавцы об этом знают и, поэтому ищут место в «Топ-100 компаниях для работы» и спрашивают себя: «Считают ли наши руководители, что я и мои коллеги – важный и ценный актив?» –  не все они «покупают» то, что предлагает их руководитель.

Умение, которое иногда плохо развито, у руководителей по продажам – это способность нанимать продавцов, которые будут успешными в этой компании. 95% исполнителей мирового класса абсолютно согласны / согласны с тем, что они демонстрируют это поведение, 42% все респонденты.

Существует отличное высказывание, которой напрямую связано с нашей практикой в Исследовании лучших практик продаж организаций мирового класса «Когда мы теряем продавца (добровольно/недобровольно), мы всегда знаем причину»: «Люди приходят в компанию, а уходят от руководителя». Результатом нескольких лет исследования Института Гэллапа говорит, что причина номер один ухода с компании – это отношение сотрудника с их непосредственным руководителем. Объединив результаты исследования Института Гэллапа с одной из топ-12 практик: «Когда, мы теряем продавца (добровольно/недобровольно), мы всегда знаем причину» – возник вопрос: «Узнаем ли мы от продавцов причину ухода, если да, то какую?»

За все годы, которые мы работали с организациями продаж, нам еще предстоит услышать, как руководитель «плачет»: «Знаете, я не уверен, что смог дать этому продавцу достаточно времени, чтобы добиться успеха». Почему разрыв между убеждением и реальностью? В основе этого лежит практика, о которой говорится в этой статье: последовательное определение того, почему продавец уходит и определение, что необходимо менять.

Чем ниже оборот компании, тем ниже требование: меньше энергии и ресурсов, затраченных на поиск, выбор и найм нового сотрудника. Период увеличения производства до полной производительности в настоящее время, более чем на шесть месяцев для двух третей компаний, приводит к снижению доходов, поскольку немногие компании, могут  нанять сверхэффективных продавцов. И когда опытные специалисты по продажам добровольно уходят, особенно высокопроизводительные, компания теряет не только доход, но также опыт работы с продуктами/услугами, установленные отношения с клиентами.

Об этом и многом другом мы поговорим на B2B Elevate Sales Blitz. Приходите! Будем рады обсудить ваши задачи и вызовы с и поделиться опытом и развеять мифы.

Вопросы:

1. Влияет ли отток продавцов на дальнейшее сотрудничество с вашими клиентами ?
2. Вы знаете причину оттока продавцов?
3. Есть ли недоработкой службы HR (менее двух лет) при выборе сотрудников организации продаж?
4. Вы демонстрируете, что продавец самый важный актив вашей организации продаж?

Полезные ссылки:

1 практика из ТОП-12 практик Мирового класса с Исследования лучших практик продаж мирового класса 2017: «Мы знаем, почему наши самые лучшие продавцы успешны».

2 практика  из ТОП-12 практик Мирового класса с Исследования лучших практик продаж мирового класса 2017: «Наши продавцы постоянно и эффективно формируют предложение, согласованное с потребностями клиентов».

3 практика  из ТОП-12 практик Мирового класса с Исследования лучших практик продаж мирового класса 2017: «Мы постоянно оказываем клиентский опыт, который соответствует обещанию нашего бренда».

4 практика Мирового класса из ТОП-12 с Исследования лучших практик продаж мирового класса 2017: «Наши руководители по продажам коммуницируют эффективное применение инструментов по продажам и ресурсов своим продавцам»