Каждая организация продаж знает, кто составляет топ-список продавцов в команде продаж, поэтому нужно понять в чём их успех. Но как часто замеряют в чём успех? Более 90% организаций мирового класса следуют этой практике. Однако, как видно из графика, многие упускают эту возможность для улучшения.

Лучшие практики или лучшие мнения?

Есть отличная цитата Эдвардс Дэминг: «Без данных вы просто человек с мнением». Рассматривая или применяя лучшие практики в вашей командой продаж, важно оперировать данными, а не мнениями. Откуда берутся данные? Это связано с отслеживанием действий продавцов в отношении задокументированного процесса продаж.

Конечно же, Вы можете просто спросить каждого вашего лидера продаж, секрет успеха … Но они часто и сами не знаю в чём заключается их успех. Единственный способ узнать это – отслеживать, и ваша CRM-система поможет вам в этом. Предположим, что часть вашего процесса продаж заключается в подтверждении встреч на два дня вперед. Если продавцы, делающие это> 90% рабочего времени, имеют циклы продаж на две недели короче, чем представители, делающие это <25% рабочего времени, у вас будет корреляция. (Корреляция не является причинно-следственной связью, но она представляет собой точку данных.)

Реальный кейс

Некоторые методы и практики в продажах могут быть легкими, следовательно, часто выполняются, но не настолько эффективны (например, отправить e-mail). Рассмотрим на примере реального кейса, как важно владеть данными. Успешный продавец поделился лучшей практикой, которую он использовал: «Когда я это делаю, я получаю безусловный доход в 60% случаев». На вопрос к руководству: «Вы это все делаете», – последовал ответ: «Нет, это слишком сложно, это дополнительная трата рабочего времени». Что же он делал и в чём секрет успеха? Магии в его действиях не было, он просто брал за основу данные и документировал свои действия, что позволяло ему анализировать проделанную работу и построить план действий  на будущее.

Многие организации продаж не регулярно оценивают: «что делают их лучшие продавцы», –  потому что они боятся, что продавцы не захотят делиться своим опытом.

Что же нужно делать:

• Понимание того, ПОЧЕМУ лучшие продавцы добиваются успехов – ключ к найму будущих лидеров продаж, реализации возможностей существующих и продавцов и руководителей по продажам.

• Оценивайте: таланты, навыки, профессиональную пригодность и желание постоянно обучаться.