Кто бы мог подумать 10 лет назад, что процесс продаж станет еще более сложным и это ещё не предел. Конкуренция становится ещё более жесткой, продавцы ощущают еще большее давление при работе над крупными сделками и даже самые “бывалые клиенты” ощущают  давление при попытке принять выгодное решение о покупке.

Вызовы, с которыми сегодня сталкиваются мир В2В продажах

Вызовы в процессе покупки

• Увеличилось к-во лиц принимающих решение в процессе покупки;
• Недостаточная согласованность между лицами принимающими решение;
• Недоступность к лицу принимающему окончательное решение;
• Доступ к лицам принимающим решение заблокирован закупками;
• Широкий доступ клиентов к информации.

Вызовы команды по продажам:

• Отсутствие высококачественных продавцов;
• Отсутствие времени на координацию действий команды – коучинг и наставничество;
• Несоответствие маркетинга и потребностей клиента;
• Неспособность выполнять обещания;
• Отсутствия единого языка общения в команде.

Вызовы, связанные с процессами:

• Более короткие циклы продаж для выполнения планов продаж;
• Длинные циклы покупок клиентов;
• Более поздний вход в процесс покупки клиента;
• Ценовое давление, которое ограничивает варианты.

Вызовы, связанные с конкуренцией:

• Отсутствие дифференциации;
• Более качественные решения конкурентов;
• Закрепившиеся конкуренты;
• Низкие цены конкурентов.

Сегодня продавцы находятся под постоянным давлением. Для достижения успеха, кроме постоянного развития навыков продавца им необходимо выполнение ряд стратегических задач фокусированных на процессе. Но даже эти навыки – недостаточны, если продавцу не удается управлять взаимоотношениями с клиентом, которые приведут к win-win результату. Клиент не слышит продавца, который не пытается понять их задачи и вызовы. Клиентов не устраивает продажа продукта – они покупают решение, соответствующие их потребностям. Клиент не полагается исключительно на информацию, которую предоставляет продавец  о продуктах или услугах. Однако даже «гипер» информированные клиенты все еще остро нуждаются в:

• Соблюдении требований, чтобы оставаться конкурентоспособным;
• Доверие опыту и мотивам продавцов в их организациях;
• Отделении фактов от фикции – информации и дезинформации от конкурентов, в огромном количестве данных, доступных в любом месте.

Удовлетворение  потребностей требует от продавцов новых навыков для достижения успеха в этом неспокойном мире. Это требует от продавцов способности доносить ценность за счёт построения длительных, обоюдно выгодных отношений с клиентами. Общая динамика взаимоотношений между продавцом и клиентом изменилась, то, что когда-то работало для преобразования инициатив в
продажи, теперь требует больше информированности. Голая правда заключается в том, что сегодня клиенты хотят, чтобы все, что
они покупают, давало моментальные, измеряемые результаты.
Но что именно отличает тех, кто добивается успеха, от тех, кто не добивается в сегодняшнем мире продаж? Данный вопрос является основным.
Настоящих профессионалов  легко определить, у них значительно выше результаты по ключевым показателям:

• Количество квалифицированных возможностей;
• Привлечение новых клиентов;
• Средний размер сделок;
• Рост бизнеса по существующими клиентами;
• Выполнение/перевыполнение плана по продажам.

Для достижения желаемых результатов, лучшие продавцы предоставляют решения, соответствующие потребностям. Они четко осознают, что нужно предложить и, как создать решение, которое даст именно те результаты, которые хочет клиент. Некоторые, могут сказать: “Что же в этих словах нового” – в том то и дело, что ничего, мы не устанем об этом говорить и повторять, пока все организации продаж не перейдут от понимания к осознанию и действиям.

Итак, в чём секрет успешного продавца – это врожденный талант или его можно приобрести в процессе?
Вряд ли продавцы мирового класса добиваются показателей за счёт только таланта для построения длительных отношений с клиентом и поиска решений согласно его концепта. Как и в случае с любыми навыками успех зависят от осознанного обучения, практики и применения, которые, в конечном счете, приводят к автоматическому применению знаний и навыков. Наше исследования Института CSO Insight, за годы изучения проведений и навыков успешных продавцов, определили два основных навыка, которые свойственны продавцам мирового класса:

• Те, кто фокусируется на потребностях клиента;
• Те, кто Не фокусируется на себе.

В следующей статье, мы обсудим три обязательных качества Продавца-профессионала мирового класса.