Профессиональные продажи прошли долгий путь изменений и трансформаций. Промышленный век был посвящен массовому маркетингу: продукту, месту на полке и цене. Это звучало так: «наш продукт – это… (и ряд его характеристик)». Затем продажа решений и услуг становилась всё более и более важной, и тут она превратилась в: «это то, что даёт наш продукт / решение / услуга».

Клиенты не покупают продукты, они покупают ценность, которую они получают

Очень часто продавец сосредоточен на том, что он должен продать, а не на том чего хочет клиент, в чём ценность для него в этой покупке. То, что клиент покупает, – это ценность, которую они могут достичь благодаря вашим продуктам, решениям и услугам. И каждого свой набор ценности: некоторые хотят видеть экономию средств на IT; другие хотят увидеть влияние решения на эффективность, EBIT; кто-то желает достичь цели роста на новом рынке, в то время как другие хотят снизить свои расходы – этот список можно продолжать.

Все ценностные восприятия имеют две общие черты:

• Во-первых, профессиональная продажа в эпоху клиента связана с тем, что она актуальна и создает ценность на каждом этапе взаимодействия с клиентом для каждого покупателя, участвующего в решении о покупке.
• Во-вторых, профессиональная продажа теперь связана с переводом продуктов, услуг или решений в желаемые категории товаров клиента.

Организации мирового класса последовательно ориентируются на подход, который ориентирован на клиента так же, как и на процесс продажи, и добиваются в два раза лучших результатов выигрыша и достижения выполненных целей. В Исследовании лучших практик продаж мирового класса CSO Insights 2017 года, Было определено 12 практик, которые влияют на: выполнения плана по доход, достижение выигрыша, потеря лучших продавцов и т. д. Затем определили участников исследования, которые коллективно и последовательно применяют по крайней мере 10 из 12 практик, эти организации и формируют сегмент, который называется World-Class (Мировой класс). Далее проанализировали показатели производительности сформированного сегмента мирового класса:

• Выполнения плана по компании: 69,8% (мирового класса), с другой стороны 53,0% (все респонденты);

• Выигрыш: 57,0% (мирового класса), с другой стороны (все респонденты).

Наши продавцы постоянно и эффективно формируют предложение, согласованное с потребностями клиентов

Организации мирового класса, которые сосредоточены на 12 практиках, значительно больше коррелируют с успехом продаж. Активируйте Ваши продажи, сделайте эту практику нормой для ваших продавцов:

• Интегрированные методы продаж, навыки и процесс определяются, исходя из клиентского опыта.

• Для интеграции в ваш процесс, требуется интегрированная с покупателем методология продаж.

• Необходим не только опыт работы с продуктом/услугой, но и способность показать перспективу. Продавцы должны транслировать правильный месседж для каждой роли покупателя, адаптированный с каждым этапом принятия решения о покупке. В основе этого лежит развитие навыков у продавцов.

• Руководители отделов продаж должны проводить коуч-сессии, направленные на развитие этих навыков, чтобы продавец видел перспективу.

Производительность продаж требует, чтобы весь ваш механизм поддержки продаж был сопоставлен с клиентским опытом. Но для того чтобы механизм заработал, не достаточно просто добавить клиентский опыт на последнюю милю. Перспектива, которую получает клиент, должна быть включена в вашу систему продаж.