Руководители по продажам – это стержень организации продаж. Они обладают самым высоким эффектом достижения цели, потому что в их арсенале – продавцы. Руководители по продажам оказывают значительное влияние на то, как работают продавцы, и как они развиваются. Успех требует постоянства и последовательности на всех уровнях. Руководители по продажам должны принять на себя роль наставника для продавцов, чтобы обеспечить применение инструментов по продажам и использование доступных ресурсов наиболее эффективным способом. Важно то, что тут дело заключается в чем-то большем, чем просто следовать инструкции, ключ – помогать продавцам использовать инструменты на практике для повышения эффективности, изменения поведения, вместо действий «для галочки».

Часть работы руководителей по продажам заключается в том, чтобы донести до продавцов стратегию бизнеса в целом и стратегию продаж. Руководители по продажам мирового класса знают, что реализация стратегии продаж и достижение желаемых результатов зависит от того, как их продавцы понимают «почему», «как» и «что» они должны делать для достижения цели.

Для управления высокопроизводительной командой продаж необходимо, чтобы руководители по продажам обеспечивали: структурированный, целенаправленный и организованный подход. Руководители продаж мирового класса уверены, что их продавцы используют инструменты и ресурсы, которые им предоставляются. Они знают с собственного опыта, что продуктивность влияет на достижения производительности. И это означает использование: CRM, поддержка и сопровождение процессов продаж, обмен лучшими практиками, проведение коуч-сессий и т. д.  Самое главное, руководители по продажам мирового класса сами используют ресурсы и инструменты на своём примере.

Вы можете много запланировать сидя в офисе, но только когда выходя в поле, вы можете оценить, работают ли новые блестящие инструменты. Именно поэтому они активно сотрудничают с своей командой по продажам. Они формулируют конкретные проблемы и добровольно выступают в качестве пилотных групп.

Для того, чтобы руководители по продажам показывали желаемые командные результаты, необходима специальная программа поддержки менеджеров по продажам – это не просто коучинг.

Шаги для достижения Мирового класса:

• Регулярный и эффективный коучинг жизненно необходим, для того чтобы продавцы применяли инструменты и ресурсы, которые им предоставлены;
• Не только соответствие, но и изменение в поведения продавцов движет результатами;
• Подход к коучингу продавцов должен быть формальным и связанным со структурой поддержки систем продаж и реализации возможностей для того, чтобы быть эффективным.

Об этом и многом другом мы поговорим на B2B Elevate Sales Blitz. Приходите! Будем рады обсудить ваши задачи и вызовы с и поделиться опытом и развеять мифы.

Вопросы:

1. Какая роль вашего руководителя по продажам?
2. Как ваши руководители по продажам развивают свою команду продаж?
3. Как ваши руководители по продажам взаимодействуют с другими функциями и наоборот?

Полезные ссылки:

1. Первая практика из ТОП-12 практик Мирового класса с Исследования лучших практик продаж мирового класса 2017: «Мы знаем, почему наши самые лучшие продавцы успешны».
2. Вторая практика  из ТОП-12 практик Мирового класса с Исследования лучших практик продаж мирового класса 2017: «Наши продавцы постоянно и эффективно формируют предложение, согласованное с потребностями клиентов».
3. Вторая практика  из ТОП-12 практик Мирового класса с Исследования лучших практик продаж мирового класса 2017: «Мы постоянно оказываем клиентский опыт, который соответствует обещанию нашего бренда».
4. Почему «во всем разберется сам» – опасно, когда речь идет о руководителе по продажам
5. 13 обязательных правил для руководителей отделов продаж