«У победы тысяча отцов, а поражение – сирота» – Джон Фицджералда Кеннеди. Эта цитата отлично применима и отображает ситуацию в продажах, когда продавцы, руководители по продажам говорят о своих победах, а вот о проигранных и недооценённых сделках – умалчивают. «Почему мы выиграли сделку? – Хорошая продажа!; Почему мы проиграли сделку? – Плохая оценка!»

Организации мирового класса задаются вопросом и исследуют его: «Почему мы действительно выиграли сделку? Ещё более важно, почему мы проиграли сделку?». Большинство компаний не всегда проводят Win / Loss анализ – это упущенная возможность. «Вы уже заплатили за обучение, почему бы не воспользоваться в полной мере знаниями?» – помните об этом!

Есть две вещи, о которых следует помнить, прежде чем перейти к следующей сделке:

• Во-первых, даже когда вы чувствуете, что выигрыш близок – не стоит расслабляться, все меняется, и если у вас нет понимания почему вы выигрываете, вы можете упустить ранние сигналы об изменении условий (например, новые игроки, новые участники в сделке и т.д.);
• Во-вторых, если вы потратите время на понимания процесса выигрыша, у вас больше шансов предусмотреть проигрыш.

Если вы любитель кататься на лыжах или только учитесь, каждый раз спускаясь с горки на скорости, внизу спуска вы анализируете, что получилось или не получилось: «Что только что произошло? Почему именно так получилось? Что я хочу повторить, а что нет?» Вам этот анализ нужен для того, чтобы повторить успех при следующем спуске и устранить ошибки, не сделав это у вас не получится довести до автоматизма правильные движения на склоне

Решение

Strategic Selling есть известный инструмент для работы с сделкой, который называется Синий лист. Он обобщает различные элементы возможности и помогает идентифицировать, как сильные стороны, так и слабые (красные флаги) для решения на вашем пути к закрытию сделки. Другие программы имеют свои собственные инструменты и формы, позволяющие продавцам одинаково работать и анализировать свои сделки.