«Чем больше изменяются вещи, тем больше они остаются прежними» – эта древняя мудрость не соответствует нашему миру. Поэтапные изменения постепенно разрушают или укрепляют бизнес в обычном порядке, а резкие изменения взрывают его, как вулкан, трансформируя рынки и целые отрасли промышленности. В мире продаж Искусственный Интеллект производит поэтапные изменения, уже сегодня и обещает тектонические сдвиги в ближайшие пять лет.

CSO Insights недавно провел обзор более двух десятков видов ИИ, которые ориентированны на технологии, разработаны с целью повышения эффективности, производительности и креативности, которая необходима организация продаж нашего времени. Прежде всего, необходимо понять, что такое ИИ и чем он не является – именно об этом дальше пойдет речь. Специально созданный ИИ, в котором вы строите свою модель и она работает, оперируя большими объемами структурированных и неструктурированных данных, со временем совершенствуя собственные алгоритмы.

ИИ может, в дальнейшем, создать новый метод привлечения покупателей продавцами и наоборот. Данные по производительности за 2012 год показывают, что в среднем только 63% достигли своих целей по продажам, а в 2016 году эта цифра снизилась до 55,8% и продолжает снижаться.

Сместить фокус с рутины на изобретательности

Наше исследование показывает, что продавцы тратят в неделю много рабочего времени на решение проблем, никак не связанных с продажей. Скучные задачи по внесению данных в CRM, попытка назначить встречу, используя социальные сети в попытке найти перспективы и покупателей, отвечая на запросы от коллег и покупателей – всё это можно назвать, существование продаж

Аспект мастерства в продажах заключается в применении оригинальности, инноваций, креативности и видения явных и скрытых потребностей покупателя. Уже в ближайшем будущем ИИ гарантирует сокращение рутины. В этом направлении уже трудятся два гиганта, воплощая это в жизнь.

В марте этого года IBM и Salesforce заявили о партнерстве на уровне новых технологий ИИ. Гендиректор IBM Джинни Роммети заметила, что она видит мировой бизнес, где каждый профессионал будет получать прибыль от когнитивной системы, расширяющей его опыт. Для организаций продаж – это означает повышение производительности и эффективности.

IBM и Salesforce не одиноки. Руководитель отдела безопасности Insights, нашел 17 компаний, которые предоставляют возможность использовать ИИ в организациях продаж. Некоторые из них хорошо известны, а другие являются частью компаний в развитии продаж, идущих на рынок с революционными методами работы в продажах. Один из примеров в области управления этапами принятия решения о покупке. ИИ может легко справиться с такими задачами: определение возможностей, создание отчетов и развитии планов по ключевым отчетам. Продавцы, в свою очередь, будут завершать полный анализ потребностей через анализ решений и из этого выводить правильные рекомендации о том, как помочь клиентам в реализации их целей.

ИИ может помочь организациям по продаж в создании клиент-ориентированных предложений, ROI анализа и проведении сделки, а также помочь в наблюдении за процессом улучшения производительности продаж. После продажи ИИ будет отслеживать, что именно может обеспечить успешное улучшение решения и осуществлять поиск возможностей, все наблюдения будут накапливаться и хранится.

ИИ предоставит возможность, организациям по продаж набирать нужный темп. Он примет во внимание определенное количество факторов при анализе вероятности прибыли для продавца до того, как он предпримет шаги создания сделки. Он даст понимание того, что нужно сделать, чтобы перевести сделку на новый этап в воронке продаж, анализируя каждый шаг на протяжении процесса продаж, сигнализируя об угрозах или выделяя новые идеи о том, как лучше организовать сделку.

Сегодня на рынке присутствует ИИ-технология, которая действует, как админ продавца и сохраняет план какой-либо коммуникации  с клиентом. Если, возникает необходимость пересмотра плана, она может выполнить эту задачу в автоматическом режиме. Во время встречи с клиентом системы, которые основаны на ИИ, лишь наблюдают, записывая разговор. Они переводят голос в текст, отслеживая протокол и тайминг встречи. За счет такого ИИ в работе продавца исчезает рутинная работа, которая отнимает много времени.

Вскоре станет доступной новая функция – давать обратную связь продавцу в режиме реального времени, например: «Вы проговорили 6 минут без остановки! Остановитесь и задайте вопрос». Или напоминать продавцу, что у него осталось пять минут и пора переходить к следующему этапу.

Руководителям по продажам ИИ даёт доступ к разговорам с клиентами, делая акцент на ключевых моментах встречи, избавляя от необходимости прослушивать  длительные разговоры. Теперь весь разговор может быть добавлен к записям CRM, а ключевые его моменты легко можно передать в отдел маркетинга, поддержки, развития продукта, и т.д., так что голос покупателя будет слышен по всему предприятию, обогащая знаниями каждого.

Если у команд по продажам возникают затруднения с принятием решений, ИИ снова вступает в дело. Прежде всего, он учитывает все данные на входе, полученные во время процесса анализа потребностей. Прежде, чем начать конфигурировать решение, он принимает во внимание все, что сопутствует и предшествует требованиям, делающим решение возможным. ИИ может обеспечить личностно-ориентированную ценность, адресуя опасения и возражения всем заинтересованным в принятии решения сторонам:

• Сообщит продавцам, как продавать ценность, избегая предоставления скидок;
• Определит другие активы, имеющиеся у компании, кроме продукта, который они продают, который они могут положить на стол, чтобы провести конкурентную дифференциацию;
• Он поможет создать ROI-анализ, чтобы оправдать торговую сделку, а также план улучшения, чтобы максимально увеличить шансы на успех.

После продаж ИИ продолжает работать. Компании начинают понимать, что в глобальном и взаимосвязанном мире продукт – это не просто продукт. Он является источником информации и понимания. После продажи, ИИ определяет и отслеживает:

• Где рекомендуется проактивная поддержка;
• Возможности убедить и обновить количество существующих клиентов;
• Будущие потребности, над которыми продавцы могут начать работать уже сейчас;
• реальную ценность, которую продукт несёт покупателю

При таком понимании, парадигма смещается от покупателя-продавца к восприятию вас как партнера, что будет иметь большое влияние при выборе вас на фоне конкурентов. Определите, воспринимают ли ваши клиенты вас, как партнера с помощью Матрицы взаимоотношений/процесса продаж (SRP MatrixTM). Эти результаты можно получить уже сегодня, и все больше игроков входит в это пространство, а ИИ предоставляет все больше и больше информации от организаций продаж.

Во второй части статьи, мы расскажем: “Чего ожидают покупатели” – следите за нашими обновлениями.