Основная философия, одной из 12 практик Мирового класса: «Наша организация продаж постоянно разрабатывает и обеспечивает внедрение индивидуальных планов повышения эффективности» – заключается в том, что доход организации растёт по мере роста ваших людей. Это особенно применимо в отношении продавцов.

В Матрице взаимоотношений и процессов продаж (SRP™ Matrix), данные за десятилетие подтверждают тот факт, что увеличив уровень взаимоотношений, увеличивается производительность. Личные навыки, способности и знания дают движение вперёд, а у каждого они свои, именно поэтому необходим персональный план повышения эффективности.

График справа показывает, что организации продаж мирового класса уделяют внимание этой практике, более чем в два раза больше, по сравнению с другими организациями. Особого внимания следует уделить двум аспектам:

1.Принцип последовательности. Когда тренинг/коучинг по продажам носит характер одноразового мероприятие, а не часть жизни организации продаж и каждого сотрудника, результат вряд ли будет иметь долгосрочные последствия. Был ли у Вас тренинг по продажам в рамках ежегодного запланированного мероприятия по продажам, которое вы посетили?

Мы не однократно говорили: необходимо инвестировать в развитие команды продаж; необходимо поставить клиента в центр всего, что мы делаем; согласовать процесс продаж с покупкой – и не перестанем это повторять. В конце года, когда план по продажам не выполнен на 20 %, кто-то в очередной раз заговорит, о том, что пора провести тренинг, где научат ремеслу продаж. ЗАПОМНИТЕ!!! Один тренинг или коучинг Вас НЕ спасёт, пока этот процесс не станет частью Вашего рабочего процесса. Это должно стать привычкой, как например утром придя на работу – выпиваете кофе, так и процесс коучинга должен стать вашей привычкой, которую Вы развиваете. Чтобы не столкнуться в конце года с невыполнением плана по продажам, Ваши цели должны быть согласованы, а действия последовательными.

2.Индивидуальный план развития. «Нужно больше заниматься проспектингом» или «Все в 9:00 должны быть на рабочих местах» и тд. – подходят ли всем такие правила, смогут ли они повлиять на увеличение производительности ваших продавцов? Все  обобщенные правила могут задать определенное направление и атмосферу в команде, внести ясность того, что хочет руководство, но нет ясности того, что необходимо улучшить отдельным продавца. Одним требуется увеличить средний размер сделки, другим покрыть больше территории, а кому-то больше погружаться в бизнес клиента и тд.

Вопрос, который нужно постоянно задавать: «Какой навык, если его улучшить, будет иметь наибольшую отдачу для этого продавца в течение следующих нескольких месяцев?”. Определив «что?», следует учесть: «Как будет измеряться прогресс», «Как будет выглядеть успех/прогресс» и «Какие этапы/сроки» (обязательно необходимо отслеживать и корректировать курс каждого этапа) – все это необходимо для развития и роста ваших продавцов.

Вопросы:

1. Действительно ли мы верим в эффективность нашего процесса продаж?
2. Своевременно ли мы даём обратную связь?