Было бы очень здорово, если бы компании могли определить «правильный» продукт, затем создать его, разработав стратегию выхода на рынок, вовлекая всех «нужных» людей в компании, для того чтобы у всех было единое виденье процессов, а затем выйти на рынок. Экосистема, которую мы называем ПРОДАЖИ – НЕСТАБИЛЬНА. Мы подвержены воздействию: внешних изменений в экономике, конкуренции, законодательных изменений, ожидания клиентов и т.д. А так же, мы сами создаем изменения с точки зрения сложности, того, что мы продаем.

Подход одно решение раз и навсегда – не для управления продажами. Ключевое это адаптация – умение проактивно оценивать изменения, определить, создают ли они возможность или создают риск, и корректировать курс со скоростью изменения. Итак, насколько вы хороши в этом?

Наши исследования CSO Insights 2016 Sales Management Optimization показывают, что только 50% компаний могут справится с изменениями, а остальным это не под силу. Почему же умение адаптации к изменениям так важны для компании? Выполнение или перевыполнение плана по продажам зависит от умения компании быстро адаптироваться к изменениям. Чем выше готовность, тем реалистичнее достичь целей.

Компании, которые добились успеха в управлении производительности продаж, их успех заключается в том, что они не полагаются на предположения, а руководствуются метриками, того что происходит на рынке. Они знают: свой цикл продажи, какая будет прибыль, какие их потери на фоне конкурентов и какой отток клиентов. Основываясь на этих показателях, когда происходят изменения на рынке, в положительную или отрицательную сторону, они видят сдвиги и соответственно реагируют. Адаптация – это ключ к выживанию.

Наше Исследование лучших практик продаж CSO Insight, чтобы ознакомиться с результатами перейдите по ссылке, выделяет продавцов Мирового класса, которые демонстрируют лучшие показатели, измеряемые организациями продаж. Этот сегмент продавцов так же показывает насколько их компания адаптирована к изменениям.