«Чем больше мы разделяем, тем больше у нас».
̶ Леонард Нимой
Организации продаж должны выдерживать конкурентное давление, чем все другие функции в компании. Конкурентное давление – это элемент экосистемы продаж и рыночных отношений. Конкурентная культура продаж состоит: сознательного сотрудничества, обмена опытом и передовыми методами.
Быть конкурентоспособным считается необходимой чертой для завоевания доли рынка у конкурента, выигрыша сделок. Выигрыш приходит благодаря работе с клиентами, предоставляя наиболее релевантный и ценный подход для решения бизнес-задачи. У вас есть конкуренты, но только их видно в зеркале заднего вида. Где взять энергии для того, чтобы стать лучшим для клиентов и быть впереди всех конкурентов? Для этого необходимо сотрудничество, а если быть точнее, то сознательное сотрудничество. Сознательное сотрудничество действует двумя способами:
Теперь более детально рассмотрим практику: «Мы собираем и делимся передовыми практиками продаж между организацией продаж и обслуживания»:
Культура определяется лидерами организации. Если они хотят создать единую культуру, тогда именно ТОП менеджмент первыми должны продемонстрировать: что они следуют всем правилам, ценностям и миссии компании; что они должны коммуницировать результаты; давать обратную связь; быть открытыми – всё желаемое показывать на личном примере.
Внедрение единой методологии продаж, даёт: единый язык общение, понимание друг друга с полуслова; системность; прозрачность в сделках; понимание с чем связан проигрыш или выигрыш.
Руководители продаж и их продавцы дают друг другу обратную связь, совместное обучение. Например, они могут попросить руководителей по продажам провести обучение/поделится своим успешным опытом с командой продаж, которые сосредоточены на обмене, обсуждении и обучении на основе лучших практики практик в отношении конкретной темы. Такие мероприятия могут проводиться ежемесячно, в дополнение к отдельным коуч-сессиям. Темы могут быть настолько разными, например: роль покупателя в сделки; создание вертикалей; правильные вопросы; работа с крупными сделками, win-lose анализ и тд.
Ваша система мотивации должна соответствовать KPI. Часто, новая стратегия не согласована с системой компенсации, что влечёт за собой отток высокоэффективных продавцов и руководителей по продажам. Система бонусирования должна отражать ваши изменения.
Совместное использование лучших практик должно приводит: к обучению, которое улучшает систему продаж; подход к внедрению единой методологии продаж или командная и индивидуальная работа продавцов.
1 практика из ТОП-12 практик Мирового класса с Исследования лучших практик продаж мирового класса 2017: «Мы знаем, почему наши самые лучшие продавцы успешны».
Архіви