• Language:

  • Зачем нужен обмен передовыми практиками продаж?
    28. 11. 2017

    «Чем больше мы разделяем, тем больше у нас».

    ̶  Леонард Нимой

    Организации продаж должны выдерживать конкурентное давление, чем все другие функции в компании. Конкурентное давление – это элемент экосистемы продаж и рыночных отношений. Конкурентная культура продаж состоит: сознательного сотрудничества, обмена опытом и передовыми методами.

    Быть конкурентоспособным считается необходимой чертой для завоевания доли рынка у конкурента, выигрыша сделок. Выигрыш приходит благодаря работе с клиентами, предоставляя наиболее релевантный и ценный подход для решения бизнес-задачи. У вас есть конкуренты, но только их видно в зеркале заднего вида. Где взять энергии для того, чтобы стать лучшим для клиентов и быть впереди всех конкурентов? Для этого необходимо сотрудничество, а если быть точнее, то сознательное сотрудничество. Сознательное сотрудничество действует двумя способами:

    • с вашими клиентами создавать больше и развивать бизнес, решая бизнес-задачи;
    • в рамках отдела продаж, все кто взаимодействует с клиентом, мог быть как можно более полезным и ценным.

    Теперь более детально рассмотрим практику: «Мы собираем и делимся передовыми практиками продаж между организацией продаж и обслуживания»:

    1. Компании мирового класса создают культуру сознательного сотрудничества в организации продаж.

    Культура определяется лидерами организации. Если они хотят создать единую культуру, тогда именно ТОП менеджмент первыми должны продемонстрировать: что они следуют всем правилам, ценностям и миссии компании; что они должны коммуницировать результаты; давать обратную связь; быть открытыми – всё желаемое показывать на личном примере.

    1. Организации продаж мирового класса инвестируют в единую методологию:

    Внедрение единой методологии продаж, даёт: единый язык общение, понимание друг друга с полуслова; системность; прозрачность в сделках; понимание с чем связан проигрыш или выигрыш.

    1. Руководители продаж постоянно взаимодействую и обмениваются информацией с продавцами:

    Руководители продаж и их продавцы дают друг другу обратную связь, совместное обучение. Например, они могут попросить руководителей по продажам провести обучение/поделится своим успешным опытом с командой продаж, которые сосредоточены на обмене, обсуждении и обучении на основе лучших практики практик в отношении конкретной темы. Такие мероприятия могут проводиться ежемесячно, в дополнение к отдельным коуч-сессиям. Темы могут быть настолько разными, например: роль покупателя в сделки; создание вертикалей; правильные вопросы; работа с крупными сделками, win-lose анализ и тд.

    1. Организации продаж мирового класса также уверены, что их система вознаграждения и отражает культуру, которую они создают:

    Ваша система мотивации должна соответствовать KPI. Часто, новая стратегия не согласована с системой компенсации, что влечёт за собой отток высокоэффективных продавцов и руководителей по продажам. Система бонусирования должна отражать ваши изменения.

    Совместное использование лучших практик должно приводит: к обучению, которое улучшает систему продаж; подход к внедрению единой методологии продаж  или командная и индивидуальная работа продавцов.

    Вопросы:

    1. Как вы поощряете продавцов, которые делятся лучшими практиками продаж?
    2. Какой результат вы хотите получить от обмена лучшими практиками продаж?
    3. Как вы интегрируете руководителей по продажам в процесс распространения передовых практик продаж, чтобы гарантировать, что обмен и обучение в жизни, а не на бумаге?

    Об этом и многом другом мы поговорим на B2B Elevate Sales Blitz. Приходите! Будем рады обсудить ваши задачи и вызовы с и поделиться опытом и развеять мифы.

    Полезные ссылки:

    1 практика из ТОП-12 практик Мирового класса с Исследования лучших практик продаж мирового класса 2017: «Мы знаем, почему наши самые лучшие продавцы успешны».

    2 практика  из ТОП-12 практик Мирового класса с Исследования лучших практик продаж мирового класса 2017: «Наши продавцы постоянно и эффективно формируют предложение, согласованное с потребностями клиентов».

    3 практика  из ТОП-12 практик Мирового класса с Исследования лучших практик продаж мирового класса 2017: «Мы постоянно оказываем клиентский опыт, который соответствует обещанию нашего бренда».

    4 практика Мирового класса из ТОП-12 с Исследования лучших практик продаж мирового класса 2017: «Наши руководители по продажам коммуницируют эффективное применение инструментов по продажам и ресурсов своим продавцам»
    5 практика Мирового класса из ТОП-12 с Исследования лучших практик продаж мирового класса 2017: «Когда мы теряем продавца (добровольно/недобровольно), мы всегда знаем причину»

    Пошук
    Категорії
  • Категорії

  • АРХІВИ

    Архіви

  • Архіви