Есть качества, которые присуще продавцам мирового класса и отличают от других: взаимодействие, ответственность и перспектива. Эти качества связаны с ключевыми навыками, с помощью которых возможно добиться успеха в продажах сегодня.
94 % организаций мирового класса, говорят о том, что в работе над крупными сделками налажено взаимодействие между разными отделами компании. Закрытие сложной сделки требует коллективных усилий: отдел маркетинга, функция Sales Enablement, сервисная команда, техническая функция (если того требует сделка) и даже отдел логистики – каждая функция организации мирового класса видит в каждой такой продаже победу всей компании. В организации продаж лучшие продавцы являются катализатором, которые применяют навыки для усиления влияния на команду. Ключевые результаты исследования относительно взаимодействия:
93% продавцов мирового класса сообщили о том, что показатели их эффективности соответствуют целям компании. Для достижения целей продавцы мирового класса остаются ответственными перед организацией и, что не менее важно, перед клиентами. Они знают, как строить отношения, в которых будут сбалансированы потребности клиентов и стандарты с ожиданиями руководства. У них есть понимание своих целей по продажам и ищут наилучшие (если не всегда самые короткие) пути их достижения. Продавцы мирового класса следуют внутренним, проверенным стратегиям организации и учатся на других успешных кейсах. Эффективные руководители отдела продаж, в свою очередь, поддерживают ответственность за деятельность, которая приносит успех. Ключевые результаты исследования относительно ответственности:
Делиться перспективами с клиентом – это естественное развитие взаимоотношений. Для создания перспектив продавцы мирового класса собирают факты и четко формулируют то, как комплексное решение удовлетворяет потребности клиента. И наоборот, все остальные просто предлагают решение, поэтому клиенты не видят ценности следующего шага. Комплексное решение, ценное для этого конкретного клиента, создает доверие и продвигает процесс продажи. Заработанный кредит доверия позволяет продавцам мирового класса задать больше уточняющих вопросов клиенту и получить максимум информации, такой тип перспективы соответствует предложенному решению насущных проблем клиента и продвигает диалог к обоюдно выгодному решению. Для работы над таким решением, необходимо заручится поддержкой других функций компании: руководители отдела продаж, маркетинга и Sales Enablement – должны сделать клиента своим основным фокусом. Ключевые результаты исследования относительно перспективы:
Взаимодействие, ответственность и перспектива – фундамент эффективности продаж мирового класса. Однако сами по себе «качества», как продавца, так и всей организации, не закроют продажу. Только навыки, примененные в процессе диалога с клиентом, могут закрыть сделку.
В следующей статье более детально поговорим, о навыках, которые влияют на успех в продажах
Архіви