Покупатели стали быстрее совершенствоваться в покупках, чем продавцы в продажах, что создает момента бега вверх по эскалатору, который двигается вниз. Сидение сложа руки, попытка поддерживать статус кво – это движение назад. Успешные компании бегут вверх по эскалатору – покупки и продажи, достаточно быстро, чтобы противодействовать силам: ожидания покупателей, новым конкурентам и т.п., –  которые тянут их вниз.

В продажах стало меньше продавцов, которые выполняют план по продажам, чем пять лет назад. Несмотря на новые: инструменты, мобильные устройства, приложения, потенциал социальных сетей (Social Selling) и так далее, – многим продавцам приходится работать усерднее для достижения результатов. Средний процент продавцов, выполняющих план по продажам: географиям, отраслям и размерам компаний – упали с 63% в 2012 году до 53% в 2016 году.

Визуально это выглядит так, как «бег вверх, по спускающемуся эскалатору», нельзя останавливаться даже на секунду, иначе весь достигнутый прогресс исчезнет. Вы движетесь либо вперед, либо назад, отсидеться не получится. Основная задача – это фокус на движение только вперёд.

Улучшение или даже поддержание эффективности ваших продаж, требуют перемен: более информированные и более требовательные покупатели, экономическая и политическая нестабильность, новые инновационные технологии и много другое – эти силы ускоряют движение эскалатора вниз. В подтверждение всего, процент продавцов, выполняющих план по продажам снова снизилось, даже несмотря на то, что выполнение плана по продажам –  улучшилось.

Ежегодно мы определяем Топ 12 практик продаж, которые определяют «Мировой класс»: шесть из которых связаны с Процессом, и шесть – с Взаимоотношениям:

1. Наши продавцы постоянно и эффективно формируют решение, согласованное с потребностями клиентов.

Несмотря на то, что это трудно назвать новым требованием, оно остается труднодостижимым. Продуктовые линейки становятся все больше и сложнее, подбор правильного решения становится более сложной задачей. На этапе знакомства клиента с продукцией компании, вовлечение требует предоставления перспективы, а не просто свойств и преимуществ.  Необходим не только опыт работы с продуктом/услугой, но и способность показать перспективу.

2. Мы знаем, в чём успех наших лучших продавцов

Профилирование лидеров продаж (отношение, навыки, знания) и их поведения (что они говорят и делают) создает план культурной адаптации и успеха. Вооруженные такими знаниями вы сможете оптимизировать процесс подбора сотрудников, доработать процесс реализации возможностей и сформировать организацию, которая будет создавать, а не подавлять успех. Понимание того, «ПОЧЕМУ» лучшие продавцы добиваются успехов – ключ к найму будущих лидеров продаж, реализации возможностей существующих продавцов и руководителей по продажам.

3.Мы эффективны с точки зрения продажи ценностей без скидок или 

получаем соизмеримую ценность в замен, когда даём скидку.

Эффективная продажа ценности – результат адаптации решений, удовлетворяющих конкретные потребности, и донесения соответствующих предложений ценности до разных ролей покупателей. В свою очередь, продажа ценности позволяет получить сравнительную ценность взамен скидки. Избежание скидок начинается с демонстрации ценности на ранних этапах взаимодействия с клиентом.