Многие компании столкнулись с таким явлением, как системный кризис в продажах. Причиной ему – масштабные изменения в разных сферах жизни, ставящие новые вызовы перед компаниями.  Накопилась критическая масса изменений, и из-за этого сами стратегии продаж терпят крах, ломаются и изменяются.

Меняется и сама экономика, трансформируя и подходы к продажам. Экономики уже больше не растут с теми темпами, которые были 10 лет назад. Тогда функция продаж, как система, жила сама по себе, и ее подгонял попутный «ветер» экономики. Сейчас же все становятся равны, нет больших скачков роста или падения. На первый фронт выходят другие тренды в других отраслях – зеленая экономика, устойчивость. Конкуренция растет, идет сумасшедшая борьба за клиента, чем вызывает появление новых каналов продаж. И если вы не успеваете их осваивать – вы проиграли. Сегодня компании должны быть вместе с клиентом: контентом, месседжем о продуктах и ценностях, которые может ему дать компания, задолго до принятия самого решения о покупке. Проблема в том, что здоровых компаний, работающих «в такт» этим изменениям, сейчас фактически не существует. Как же определить симптомы начала этой болезни и вовремя ее локализовать?

Есть несколько индикаторов. Например, у компании появляется стратегия – выход на рынок или завоевание его доли, и эта стратегия, как оказывается через год-полтора, не реализовывается. Не делает она этого как раз потому, что система продаж не демонстрирует новое поведение в «поле». Такая система настроена на лад и поведение 12-15 летней давности.

Какие сигналы предваряют это? Первый – ощущение надвигающегося полного хаоса в продажах. С одной стороны, у компании есть какие-то практики, их в целом можно поменять. Но любые инициативы, направленные на изменения, приводят, в лучшем случае, к тому, что ничего не получается, в худшем – к ухудшениям, скандалу, стрессу.  Это говорит о том, что нужен системный взгляд на то, что происходит.

Второе – компания начинает инвестировать в людей, в системы продаж, но результата нет. Проблема в том, что точечные изменения не эффективны, это не меняет организацию в целом. Это симптом того, что нужно менять подход.

Самый главный вызов при этом – как сделать систему продаж динамической. Это требует совершенно нового уровня процесса подготовки продавцов. Есть такой термин – sales enablement, он для нашей страны в новинку. Это абсолютный тренд последних двух-трет лет на Западе. Из-за того, что вариативность продавца на встрече, в работе, в каждой сделке должна быть огромной, у него должна быть возможность в любой момент получить всевозможные материалы, кейсы, рассчитать эффекты, предложить свои решения. Эффективный продавец вчера – это тот человек, который постоянно рос, но определить его перформенс было сложно. Сегодня компаниям нужно научиться измерять возврат инвестиций от человека. А для этого нужно сделать прозрачным его поведение и этим управлять. Помочь этому может только система, которая позволяет продавцу раз за разом демонстрировать свои скиллы и таланты, а если он этого не делает – помогать и изменять это.