Компания CSO Insights впервые представила матрицу взаимоотношений/процесса продаж (SRP Matrix™)в 2007 году и отслеживала ключевые показатели этой матрицы в течение последних восьми лет. Матрица служила компаниям основой для быстрого определения того, как простроенны процессы на данный момент, и того, какие уровни взаимоотношений и процессов им необходимо внедрить для того, чтобы оставаться конкурентоспособными и продвигаться вперед. Компании, которые повышают свои показатели по каждому параметру, не просто реализуют «хорошую стратегию» или делают «хорошие шаги», важность такого подхода четко и стабильно подтверждается данными.
Мы определили три уровня эффективности, основываясь на четырёх ключевых показателях:
Ответив на несколько вопросов, Вы определите, как построены процессы Вашей организации продаж, и какие инициативы необходимо внедрить, для того чтобы достичь желаемого результата. Из предложенных вариантов ответов на вопросы, Вам необходимо будет выбрать, то что есть сегодня и чего Вы бы хотели достичь в будущем в организации продаж. Определите, где ваша организация продаж находится в Матрице взаимоотночениий/процесса продаж (SRP matrix)
Выберите из предложенных утверждений, что наиболее соответсвует вашей организации сегодня, и отметьте в первой колонке. Во второй колонке выберите, как вы видете организацию продаж в будущем:
Текущее | Планируемое | |
---|---|---|
Продавцы обладают хорошими знаниями в области своей продукции/услуг | ||
Продавцы понимают, как клиенты используют их продукты/услуги, и стабильно предоставляют клиентам то, что обещали | ||
Продавцы понимают бизнес клиента и то, как их продукты/услуги помогут улучшить его бизнес (например, подумать о клиентах клиента) | ||
Продавцы понимают отрасль клиента и то, как их продукты/услуги помогут улучшить конкурентную позицию клиента | ||
Продавцы понимают организацию покупателя и то, как приобретение их продуктов/услуг влияет на цели и задачи по долгосрочным взаимоотношениям |
Выберите следующие утверждения, которые относятся к вашей организации продаж (вариантов ответов может быть несколько):
Продавец фокусируется на знаниях, о продукте и его характеристиках | |
У продавцов есть базовые навыки в области продаж (презентация, предложение, изучение) | |
Продавцы следуют стратегической ориентации | |
У продавцов ограниченное количество контактов существующих клиентов/потенциальных клиентов | |
Продавцы демонстрируют технические навыки (включая способность составлять точные ценовые предложения) |
У продавцов есть глубокие технические знания | |
Продавцы понимают, как клиенты используют продукт | |
Продавцы демонстрируют ответственность и предоставляют обещанное в сроки | |
У продавца достаточное количество установленных контактов с существующим клиентом/потенциальным клиентом для продвижения в сделке (меньше места для ошибок) | |
У продавцов появляется больше сделок с существующими клиентами и положительных отзывов |
Продавцы способны определить проблему клиента и найти решение | |
Продавцы обладают отличными деловыми качествами и строят крепкие деловые связи. | |
Продавцы знают организационную структуру клиента | |
Продавцы знают о конкурентах | |
Продавцы знают и понимают отрасль клиента |
Продавцы демонстрируют бизнес компетентность | |
Продавец способен продвигать и ускорять процесс покупки | |
Продавец - проактивный источник решений | |
Продавец делает вклад в успех бизнес-плана клиента | |
Продавец считается частью команды покупающей организации |
Продавцы выстраивают сеть контактов и партнеров | |
У продавца есть понимание части стратегического видения клиента | |
Продавец способен прогнозировать каждый этап взаимодействия с клиентом и поддерживать на каждом этапе | |
Продавцы проявляют желание делиться успехами и поражениями | |
У продавцов есть четкие и согласованные цели в взаимодействии с клиентами |
Выберите следующие утверждения, к чему ваша организация продаж стремиться в будущем (вариантов ответов может быть несколько):
Продавец фокусируется на знаниях, о продукте и его характеристиках | |
У продавцов есть базовые навыки в области продаж (презентация, предложение, изучение) | |
Продавцы следуют стратегической ориентации | |
У продавцов ограниченное количество контактов существующих клиентов/потенциальных клиентов | |
Продавцы демонстрируют технические навыки (включая способность составлять точные ценовые предложения) |
У продавцов есть глубокие технические знания | |
Продавцы понимают, как клиенты используют продукт | |
Продавцы демонстрируют ответственность и предоставляют обещанное в сроки | |
У продавца достаточное количество установленных контактов с существующим клиентом/потенциальным клиентом для продвижения в сделке (меньше места для ошибок) | |
У продавцов появляется больше сделок с существующими клиентами и положительных отзывов |
Продавцы способны определить проблему клиента и найти решение | |
Продавцы обладают отличными деловыми качествами и строят крепкие деловые связи. | |
Продавцы знают организационную структуру клиента | |
Продавцы знают о конкурентах | |
Продавцы знают и понимают отрасль клиента |
Продавцы демонстрируют бизнес компетентность | |
Продавец способен продвигать и ускорять процесс покупки | |
Продавец - проактивный источник решений | |
Продавец делает вклад в успех бизнес-плана клиента | |
Продавец считается частью команды покупающей организации |
Продавцы выстраивают сеть контактов и партнеров | |
У продавца есть понимание части стратегического видения клиента | |
Продавец способен прогнозировать каждый этап взаимодействия с клиентом и поддерживать на каждом этапе | |
Продавцы проявляют желание делиться успехами и поражениями | |
У продавцов есть четкие и согласованные цели в взаимодействии с клиентами |
Выберите из предложенных утверждений, что наиболее соответсвует вашей организации сегодня, и отметьте в первой колонке. Во второй колонке выберите, как вы видете организацию продаж в будущем:
Текущее | Планируемое | |
---|---|---|
Отсутствие задокументированного или принятого процесса продаж | ||
Процесс продаж задокументирован и донесен до продавцов, однако не поддерживается продавцами | ||
Процесс продаж задокументирован и донесен до продавцов и поддерживается продавцами | ||
Процесс продаж задокументирован и донесен продавцам. Применяется и поддерживается продавцами за счет усиления, дисциплины и постоянно осуществляется контроль показателей |
Выберите следующие утверждения, которые относятся к вашей организации продаж (вариантов ответов может быть несколько):
Продавцы делают то, что по их ощущениям необходимо для продвижения/закрытия сделок | |
Руководители по продажам отслеживают действия и сделки | |
Профильные эксперты (ПЭ) вовлекаются по требованию без надлежащего обсуждения важных задач | |
Предложения готовятся отдельными продавцами, в основном посредством копирования предыдущих предложений | |
Продавцы работают как «волки-одиночки», следуя личной тактике достижения успехов |
Продавцы знают о том, что есть процесс продаж; некоторые применяют его в качестве карты, другие прокладывают свой собственный путь | |
Руководители по продажам отслеживают действия, сделки и наполнение воронки продаж | |
Профильные эксперты (ПЭ) вовлекаются по требованию без надлежащего обсуждения важных задач. | |
Отсутствие стандартных шаблонов предложений или их незначительное количество | |
Некоторые продавцы делятся своими идеями, однако нет командной работы, коучинга |
Продавцы интегрировали процесс продаж в свои повседневные действия | |
Руководители по продажам отслеживают ключевые показатели посредством отчетов и различных индикаторов | |
Профильные эксперты (ПЭ) являются частью модели взаимодействия команды по продажам с клиентом и фокусируются на конкретных задачах, которые необходимо решать | |
В предложениях используются шаблоны с соблюдением всех внутренних руководств | |
CRM система является основой social selling и маркетинга |
Продавцы получают лиды, показатели эффективности и организовывают работу над сделками с самой высокой оценкой и приоритетом | |
Руководители по продажам своевременно получают информацию об изменениях в метриках и сигналы от опережающих индикаторов | |
Менеджеры продуктов/маркетинг постоянно отслеживают воронку и данные о продажах в поисках возможностей и вызовов | |
Предложения основанные на шаблоне, отслеживаю по выигрышам/ проигрышам | |
Постоянно берутся передовые практики и доносятся до всей команды по продажам |
Выберите следующие утверждения, которые относятся к вашей организации продаж (вариантов ответов может быть несколько):
Продавцы делают то, что по их ощущениям необходимо для продвижения/закрытия сделок | |
Руководители по продажам отслеживают действия и сделки | |
Профильные эксперты (ПЭ) вовлекаются по требованию без надлежащего обсуждения важных задач | |
Предложения готовятся отдельными продавцами, в основном посредством копирования предыдущих предложений | |
Продавцы работают, как «волки-одиночки», следуя личной тактике достижения успехов |
Продавцы знают о том, что есть процесс продаж; некоторые применяют его в качестве карты, другие прокладывают свой собственный путь | |
Руководители по продажам отслеживают действия, сделки и наполнение воронки продаж | |
Профильные эксперты (ПЭ) вовлекаются по требованию без надлежащего обсуждения важных задач. | |
Отсутствие стандартных шаблонов предложений или их незначительное количество | |
Некоторые продавцы делятся своими идеями, однако нет командной работы, коучинга |
Продавцы интегрировали процесс продаж в свои повседневные действия | |
Руководители по продажам отслеживают ключевые показатели посредством отчетов и различных индикаторов | |
Профильные эксперты (ПЭ) являются частью модели взаимодействия команды по продажам с клиентом и фокусируются на конкретных задачах, которые необходимо решать | |
В предложениях используются шаблоны с соблюдением всех внутренних руководств | |
CRM система является основой social selling и маркетинга |
Продавцы получают лиды, показатели эффективности и организовывают работу над сделками с самой высокой оценкой и приоритетом | |
Руководители по продажам своевременно получают информацию об изменениях в метриках и сигналы от опережающих индикаторов | |
Менеджеры продуктов/маркетинг постоянно отслеживают воронку и данные о продажах в поисках возможностей и вызовов | |
Предложения основанные на шаблоне, отслеживаю по выигрышам/ проигрышам | |
Постоянно берутся передовые практики и доносятся до всей команды по продажам |
Благодарим Вас за уделенное время на определение местоположения на SRP матрицы. Ниже показано текущее положение Вашей организации продаж и то где Вы хотели быть в ближайшем времени:
Ваш Индекс SRP: {{ind1(first.current,Q[0])}} * {{ind2(five.current,Q[2])}} = {{ind}}
Чтобы получить рекоммендации, какие нужно сделать шаги для достижения желаемой цели, заполните форму и с Вами свяжется наш консультант, так же на Ваш e-mail будет отправлена Матрица взаимоотношений/процесса продаж: