• Язык:

  • +38 044 465 85 58

    Матрица процесса взаимоотношения продаж (SRP) CSO Insights. SRP™ Matrix

    МАТРИЦА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ/ПРОЦЕССА ПРОДАЖ (SRP MATRIX)

    Компания CSO Insights впервые представила матрицу взаимоотношений/процесса продаж (SRP Matrix™)в 2007 году и отслеживала ключевые показатели этой матрицы в течение последних восьми лет. Матрица служила компаниям основой для быстрого определения того, как простроенны процессы на данный момент, и того, какие уровни взаимоотношений и процессов им необходимо внедрить для того, чтобы оставаться конкурентоспособными и продвигаться вперед. Компании, которые повышают свои показатели по каждому параметру, не просто реализуют «хорошую стратегию» или делают «хорошие шаги», важность такого подхода четко и стабильно подтверждается данными.

    Мы определили три уровня эффективности, основываясь на четырёх ключевых показателях:

    1. Процент продавцов, выполняющих/перевыполняющих план продаж;
    2. Процент общего выполнения плана по доход;
    3. Общая оборачиваемость персонала в продажах;
    4. Точность прогнозирования продаж.

    Ответив на несколько вопросов, Вы определите, как построены процессы Вашей организации продаж, и какие инициативы необходимо внедрить, для того чтобы достичь желаемого результата. Из предложенных вариантов ответов на вопросы, Вам необходимо будет выбрать, то что есть сегодня и чего Вы бы хотели достичь в будущем в организации продаж. Определите, где ваша организация продаж находится в Матрице взаимоотночениий/процесса продаж (SRP matrix)

    УРОВЕНЬ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

    Выберите из предложенных утверждений, что наиболее соответсвует вашей организации сегодня, и отметьте в первой колонке. Во второй колонке выберите, как вы видете организацию продаж в будущем:

    Текущее Планируемое
    Продавцы обладают хорошими знаниями в области своей продукции/услуг
    Продавцы понимают, как клиенты используют их продукты/услуги, и стабильно предоставляют клиентам то, что обещали
    Продавцы понимают бизнес клиента и то, как их продукты/услуги помогут улучшить его бизнес (например, подумать о клиентах клиента)
    Продавцы понимают отрасль клиента и то, как их продукты/услуги помогут улучшить конкурентную позицию клиента
    Продавцы понимают организацию покупателя и то, как приобретение их продуктов/услуг влияет на цели и задачи по долгосрочным взаимоотношениям

    УРОВЕНЬ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

    Выберите следующие утверждения, которые относятся к вашей организации продаж (вариантов ответов может быть несколько):

    Продавец фокусируется на знаниях, о продукте и его характеристиках
    У продавцов есть базовые навыки в области продаж (презентация, предложение, изучение)
    Продавцы следуют стратегической ориентации
    У продавцов ограниченное количество контактов существующих клиентов/потенциальных клиентов
    Продавцы демонстрируют технические навыки (включая способность составлять точные ценовые предложения)
    У продавцов есть глубокие технические знания
    Продавцы понимают, как клиенты используют продукт
    Продавцы демонстрируют ответственность и предоставляют обещанное в сроки
    У продавца достаточное количество установленных контактов с существующим клиентом/потенциальным клиентом для продвижения в сделке (меньше места для ошибок)
    У продавцов появляется больше сделок с существующими клиентами и положительных отзывов
    Продавцы способны определить проблему клиента и найти решение
    Продавцы обладают отличными деловыми качествами и строят крепкие деловые связи.
    Продавцы знают организационную структуру клиента
    Продавцы знают о конкурентах
    Продавцы знают и понимают отрасль клиента
    Продавцы демонстрируют бизнес компетентность
    Продавец способен продвигать и ускорять процесс покупки
    Продавец - проактивный источник решений
    Продавец делает вклад в успех бизнес-плана клиента
    Продавец считается частью команды покупающей организации
    Продавцы выстраивают сеть контактов и партнеров
    У продавца есть понимание части стратегического видения клиента
    Продавец способен прогнозировать каждый этап взаимодействия с клиентом и поддерживать на каждом этапе
    Продавцы проявляют желание делиться успехами и поражениями
    У продавцов есть четкие и согласованные цели в взаимодействии с клиентами

    УРОВЕНЬ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

    Выберите следующие утверждения, к чему ваша организация продаж стремиться в будущем (вариантов ответов может быть несколько):

    Продавец фокусируется на знаниях, о продукте и его характеристиках
    У продавцов есть базовые навыки в области продаж (презентация, предложение, изучение)
    Продавцы следуют стратегической ориентации
    У продавцов ограниченное количество контактов существующих клиентов/потенциальных клиентов
    Продавцы демонстрируют технические навыки (включая способность составлять точные ценовые предложения)
    У продавцов есть глубокие технические знания
    Продавцы понимают, как клиенты используют продукт
    Продавцы демонстрируют ответственность и предоставляют обещанное в сроки
    У продавца достаточное количество установленных контактов с существующим клиентом/потенциальным клиентом для продвижения в сделке (меньше места для ошибок)
    У продавцов появляется больше сделок с существующими клиентами и положительных отзывов
    Продавцы способны определить проблему клиента и найти решение
    Продавцы обладают отличными деловыми качествами и строят крепкие деловые связи.
    Продавцы знают организационную структуру клиента
    Продавцы знают о конкурентах
    Продавцы знают и понимают отрасль клиента
    Продавцы демонстрируют бизнес компетентность
    Продавец способен продвигать и ускорять процесс покупки
    Продавец - проактивный источник решений
    Продавец делает вклад в успех бизнес-плана клиента
    Продавец считается частью команды покупающей организации
    Продавцы выстраивают сеть контактов и партнеров
    У продавца есть понимание части стратегического видения клиента
    Продавец способен прогнозировать каждый этап взаимодействия с клиентом и поддерживать на каждом этапе
    Продавцы проявляют желание делиться успехами и поражениями
    У продавцов есть четкие и согласованные цели в взаимодействии с клиентами

    ПРОЦЕСС ПРОДАЖ

    Выберите из предложенных утверждений, что наиболее соответсвует вашей организации сегодня, и отметьте в первой колонке. Во второй колонке выберите, как вы видете организацию продаж в будущем:

    Текущее Планируемое
    Отсутствие задокументированного или принятого процесса продаж
    Процесс продаж задокументирован и донесен до продавцов, однако не поддерживается продавцами
    Процесс продаж задокументирован и донесен до продавцов и поддерживается продавцами
    Процесс продаж задокументирован и донесен продавцам. Применяется и поддерживается продавцами за счет усиления, дисциплины и постоянно осуществляется контроль показателей

    ПРОЦЕСС ПРОДАЖ

    Выберите следующие утверждения, которые относятся к вашей организации продаж (вариантов ответов может быть несколько):

    Продавцы делают то, что по их ощущениям необходимо для продвижения/закрытия сделок
    Руководители по продажам отслеживают действия и сделки
    Профильные эксперты (ПЭ) вовлекаются по требованию без надлежащего обсуждения важных задач
    Предложения готовятся отдельными продавцами, в основном посредством копирования предыдущих предложений
    Продавцы работают как «волки-одиночки», следуя личной тактике достижения успехов
    Продавцы знают о том, что есть процесс продаж; некоторые применяют его в качестве карты, другие прокладывают свой собственный путь
    Руководители по продажам отслеживают действия, сделки и наполнение воронки продаж
    Профильные эксперты (ПЭ) вовлекаются по требованию без надлежащего обсуждения важных задач.
    Отсутствие стандартных шаблонов предложений или их незначительное количество
    Некоторые продавцы делятся своими идеями, однако нет командной работы, коучинга
    Продавцы интегрировали процесс продаж в свои повседневные действия
    Руководители по продажам отслеживают ключевые показатели посредством отчетов и различных индикаторов
    Профильные эксперты (ПЭ) являются частью модели взаимодействия команды по продажам с клиентом и фокусируются на конкретных задачах, которые необходимо решать
    В предложениях используются шаблоны с соблюдением всех внутренних руководств
    CRM система является основой social selling и маркетинга
    Продавцы получают лиды, показатели эффективности и организовывают работу над сделками с самой высокой оценкой и приоритетом
    Руководители по продажам своевременно получают информацию об изменениях в метриках и сигналы от опережающих индикаторов
    Менеджеры продуктов/маркетинг постоянно отслеживают воронку и данные о продажах в поисках возможностей и вызовов
    Предложения основанные на шаблоне, отслеживаю по выигрышам/ проигрышам
    Постоянно берутся передовые практики и доносятся до всей команды по продажам

    ПРОЦЕСС ПРОДАЖ

    Выберите следующие утверждения, которые относятся к вашей организации продаж (вариантов ответов может быть несколько):

    Продавцы делают то, что по их ощущениям необходимо для продвижения/закрытия сделок
    Руководители по продажам отслеживают действия и сделки
    Профильные эксперты (ПЭ) вовлекаются по требованию без надлежащего обсуждения важных задач
    Предложения готовятся отдельными продавцами, в основном посредством копирования предыдущих предложений
    Продавцы работают, как «волки-одиночки», следуя личной тактике достижения успехов
    Продавцы знают о том, что есть процесс продаж; некоторые применяют его в качестве карты, другие прокладывают свой собственный путь
    Руководители по продажам отслеживают действия, сделки и наполнение воронки продаж
    Профильные эксперты (ПЭ) вовлекаются по требованию без надлежащего обсуждения важных задач.
    Отсутствие стандартных шаблонов предложений или их незначительное количество
    Некоторые продавцы делятся своими идеями, однако нет командной работы, коучинга
    Продавцы интегрировали процесс продаж в свои повседневные действия
    Руководители по продажам отслеживают ключевые показатели посредством отчетов и различных индикаторов
    Профильные эксперты (ПЭ) являются частью модели взаимодействия команды по продажам с клиентом и фокусируются на конкретных задачах, которые необходимо решать
    В предложениях используются шаблоны с соблюдением всех внутренних руководств
    CRM система является основой social selling и маркетинга
    Продавцы получают лиды, показатели эффективности и организовывают работу над сделками с самой высокой оценкой и приоритетом
    Руководители по продажам своевременно получают информацию об изменениях в метриках и сигналы от опережающих индикаторов
    Менеджеры продуктов/маркетинг постоянно отслеживают воронку и данные о продажах в поисках возможностей и вызовов
    Предложения основанные на шаблоне, отслеживаю по выигрышам/ проигрышам
    Постоянно берутся передовые практики и доносятся до всей команды по продажам

    РЕЗУЛЬТАТ

    Благодарим Вас за уделенное время на определение местоположения на SRP матрицы. Ниже показано текущее положение Вашей организации продаж и то где Вы хотели быть в ближайшем времени:

    Уровень эффективности 1 Уровень эффективности 2 Уровень эффективности 3 1 2 3 4 5 Определите зрелость процесса продаж 1 2 3 4 5 6 Определите уровень взаимоотношения Сегодня Будущее Sorry, your browser does not support inline SVG.

    Ваш Индекс SRP: {{ind1(first.current,Q[0])}} * {{ind2(five.current,Q[2])}} = {{ind}}

    Чтобы получить рекоммендации, какие нужно сделать шаги для достижения желаемой цели, заполните форму и с Вами свяжется наш консультант, так же на Ваш e-mail будет отправлена Матрица взаимоотношений/процесса продаж:


    Имя
    Фамилия
    Должность
    E-mail
    Телефон
    Я даю согласие на обработку моих персональных данных

    Мы отправили Вам письмо, проверьте Ваш e-mail