Руководитель отдела продаж, одна из самых сложных ролей в команде продаж, именно поэтому им должны оказывать больше поддержки, чем кому-либо, верно? К сожалению, поддержка частичная или же отсутствует. Большинство руководителей по продажам не проходят даже формальную подготовку. Их просто оставляют один на один с продажами, чтобы понять подходят ли они на эту роль. Если они выживают в этой сложной среде – их вознаграждают. Если нет, есть несколько кандидатов среди продавцов, которые хотели бы занять место руководителя. К сожалению, эти “неподготовленные” руководители продаж могут нанести значительный ущерб сотрудникам отдела продаж, доверию клиентов и производительности, прежде чем «во всем разберётся» и приобретёт необходимые навыки.

Почему «во всем разберется сам» мешает вам добиться устойчивых и амбициозных результатов продаж?

В теории обучения есть правило – 70/20/10, согласно которому: 10% – формальное обучение; 20% – наставничество или коучинг; 70% – неформальное обучение. Реальная проблема в продажах заключается в том, что мы полагаемся на 70% и забываем об актуальности формального обучения – в качестве основы, а наставничество и коучинг – как постоянные процесс для изменения поведения.

То что пытается понять одни руководитель отдела продаж, другому уже понятно, потому что они разные личности, каждый со своим опытом и подходом к мышлению, принятию решений, обработке информации и решению проблем. И оба руководителя могут или не могут достичь ожидаемых результатов, но мы часто не можем подробно объяснить, почему подход работал или нет. Если не сможем объяснить успех, соответственно, не можем формализовать наши процессы. Хуже то, что мы даже не можем быть уверены в том, какие из наших действий или поведений, комбинаций – привели к нашим результатам, возможно, даже то что не сможем повторить нашу собственную работу.

Многие руководители по продажам все еще должны учиться. То что они делают и как они это делают, основано на том, что они выяснили, и на том, чему они «научились» от своих продавцов, которым также приходилось самостоятельно разбираться в процессах.

Что происходит, пока руководитель по продажам «сам разбирается во всем», они вытесняют лучших продавцов из организации, в то время как продавцы с низкими результатами и средними – остаются. Что это значит? – Посредственность побеждает – это определенно не то, что вы хотите видеть на рабочих местах. Если ваша задача повысить производительность продаж, наиболее разумным способом – это инвестирование в самую важную роль в организации продаж – это Ваши продавцы, а особенно в Вашего руководителя по продажам.

Вопросы для вас:
• Как вы подходите к развитию/повышению навыков руководителя по продажам в вашей организации?
• Каковы потребуются расходы на низкопроизводительного руководителя по продажам в вашей организации?
• Вы видите взаимосвязь между показателями эффективности руководителя по продажам и текущим оборотом?

Ознакомьтесь с 13 критическими элементами, необходимыми для успешного руководителя продаж.