Исторически сложилось так, что существует всего один способ оценки эффективности продавца – выполнил или не выполнил цель. К сожалению, такой подход показывает вам лишь то, был ли продавец успешным в отчетном периоде, но не вероятность его успеха в следующем, такой показатель эффективности не является надежным.

Четкость, когда речь идёт, о эффективности продаж является чрезвычайно важной. Множество разговоров о том, будет ли профессия продавца вытеснена ботами, основанными на искусственном интеллекте. Несмотря на то, что это не произойдет в ближайшие несколько лет, изменения идут, и это происходит быстрее, чем этого ожидали. Многие модели транзакционных продаж эволюционируют в модели «машина-машина». Мы верим в то, что всегда будет оставаться место для человеческих связей в перспективных моделях продаж, где продавцы используют свой опыт для предоставления клиентам ценности, погружаясь в бизнес процессы (собственных клиентов и “клиентов клиента”), создания индивидуальных решений, удовлетворяющих комплексные потребности.

Исходя из этого, только наилучшие продавцы будут успешны в ближайшем будущем. Процент продавцов, выполняющих план по продажам – критический элемент для обеспечения того, что  продавец максимально использует свой потенциал, сегодня всего лишь 53% продавцов выполняют или превышают план по продажам.

Управление эффективностью заслуживает больше внимания. Оно работает вместе с поиском и наймом кадров, планированием и другими направлениями, как часть более обширной системы управления талантами. Но, к сожалению, во многих организациях продаж это сведено к заполнению годовых форм по управлению персоналом.

Измерение и управление эффективностью помогает оценить: “как продавцы справляются со своими целями” и “за счёт чего” – , чтобы построить процесс коучинга и развития. Речь идёт не только, об адаптации новых сотрудников или  тех, кто не справляется с поставленными задачами, а о постоянном и беспрерывным коучинге, адаптации и развитии, как продавцов, так и руководителей по продажам.

В Исследование лучших практик производительности продаж мирового класса 2017 года, только 37% организаций соглашаются с тем, что: «наша культура поддерживает постоянное развитие продавцов и руководителей отделов продаж». Большинство организаций мирового класса (90%) сообщают о том, что они весьма успешны в этой практике. Чтобы такое развитие имело какие-либо основания, вам необходимо начать рассматривать эффективность как что-то большее, чем простые цифры.

1.Определите четкие ожидания относительно эффективности ключевых ролей. Создайте чёткие критерии успеха, как на уровне способностей, так и на уровне поведения. Что необходимо говорить и делать? Какие знания необходимы для следования  методологии продаж и выполнения плана продаж?

2.Проводите индивидуальные оценки. Проведите оценку обязательных скилов ваших продавцов. Что они хорошо делают? Какие навыки нужны, чтобы стать лучше? Проведите такую оценку как минимум в диапазоне 180 градусов (опрос руководителей по продажам и продавцов), сообщите результаты.

Например организация продаж не выполнила план, проведя оценку 180-градусов, результаты показывают, что пробелов практически нет. Как продавец может быть идеальным и при этом не успешным? Часто это связано с тем, что руководители по продажам бояться, что уволив плохих сотрудников они не смогут найти им замену.

Сделайте процесс оценки максимально прозрачным. Разъясните то, как такая оценка будет использоваться, а также преимущества правдивых ответов.

3.Внедрите процесс коучинга. Используйте оценку как способ продвижения и согласования формального наставничества. Большинство (57%) организаций продаж считает, что: “их способность наставничества в части навыков и поведения” – требует усовершенствования или значительного изменения. Те организации, которые применяют более динамическом подходе к коучнгу, превосходят тех, кто оставил наставничество на руководителей по продажам – +27,6% к показателям выигрыша.

Не забывайте давать наставникам навыки и инструменты, необходимые им для работы, исходя из результатов оценки. Руководителям по продажам необходим формальный подход. Сегодня более 1/3 (34,7%), все еще оставляют подходы к наставничеству для руководителей по продажам без четкого направления или структуры.

Основная цель заключается в том, чтобы у каждого был личный план развития и роста, которому продавцы будут следовать. 87%  организаций мирового класса поддерживают такие планы, другие организации продаж 40% (Исследование лучших практик производительности продаж мирового класса 2017). Конечно, коучинг новичков в продажах отличается от коучинга профессионалов, но важно помнить, что это не должно выглядеть, как игнорирование и «делать все по-своему». Признание – отличная форма наставничества

4.Создайте организационную инфраструктуру для поддержки всех индивидуальных планов. Рассмотрите индивидуальные сильные и слабые стороны в совокупности. Что необходимо вашей команде по продажам для того, чтобы быть успешной? Вполне вероятно, что вам понадобится инвестировать: обучение продавцов, обучение руководителей по продажам, инструменты, контент и многое другое. Используйте формальных подход к реализации возможностей продавцов для управления созданием и внедрением поддержки эффективности.

Немного найдется организаций, которые не предпринимают какие-либо попытки трансформации продаж с целью повышения вероятности достижения успеха в быстро меняющейся среде клиентов. Ваши люди будут одним из ваших лучших стимулов таких изменений или одним из влияющих индикаторов успеха. Стоит пересмотреть и/или посмотреть на эффективность под другим углом.