Силы продаж должны приспосабливаться

Однако все эти изменения могут иметь и другое применение, сообщил Дефф Иммельт, генеральный директор GE на мировой партнерской конференции Microsoft в прошлом году, рассказав о том, как GE может трансформироваться из производящей компании в цифровое предприятие. Дефф заметил, что воплощение этой реальности означает –  «масштабное изменение в силе ваших продаж». И это – правда: масштабное изменение в продажах становится важным как никогда.

В контрольных компаниях с историей улучшения производительности продаж мы часто можем наблюдать, что они учитывают три фактора, влияющих на успех продавцов и лидеров групп продаж:

1. Оценка навыков и опыта, который человек приносит с собой, а также его способность и желание обучаться.
2. Поведенческое ДНК, от которого сильно зависит человек – краеугольный камень личностного роста.
3. Ясное понимание типа корпоративной культуры и культуры продаж.

Присмотритесь более внимательно к последним двум факторам.

Существенное влияние ИИ, которое перемещает профессию продавца в мир, где меньше рутины и много возможностей для творческой активности. Организации продаж вынуждены учитывать нынешний персонал и будущих наемников, определяя, кто из них имеет стремление к креативности. Некоторые будут продолжать делать ставки на рутину, не имея интереса к инновациям и развитию талантов, конечно же это имеете место быть, другой вопрос: «Как долго просуществует организация продаж с такими подходами?».

Роль управления продажами также претерпит изменения. Как только ИИ предоставит цифры и понимание статуса всех возможностей, руководители по продажам получат возможность более эффективного обучения и наставничества своей команде по продажам в целом и в отдельности каждому продавцу. Вместо сконцентрированного внимания на операционной работе продавцов, руководители по продажам смогут уделить больше времени на продвижение и поддержку креативных профессионалов.

Выполнение обещанного возможностей и перспектив зависит от того, в правильных ли руках находится ИИ и правильно ли прошло обучение. Чтобы убедиться, что ИИ в руках профессионала, следует дать новое определение поведенческого ДНК, которое лучше всего соответствует новым методам продаж. Следует понять новую культуру, в которой придется жить и работать командам по продажам. Прежде всего, необходимо распространить понимание навыков, которые нужны для успеха и равновесия компетенции продаж и деловой компетенции. ИИ произведет цунами в каждом сегменте рынка, а неподготовленные утонут под волнами.

ИИ будет влиять на ожидания покупателей

Самая большая неизвестная часть – это влияние, которое ИИ будет оказывать на покупки. Например, ИИ может создать и поддерживать Вовлечение клиентов (Customer Engagement), где компании начнут объединять свою информацию об отношениях с продавцами. Потенциальные покупатели могут узнать, что сделали другие компании, когда пытались решить поставленные задачи клиента. Они могли бы узнать, о достижениях продавца и выбрать его. Так же была бы возможность увидеть: какие решения были в конечном итоге проданы; как вложенные инвестиции других покупателей оправдали это решение; что они реально заплатили; на каких условиях они готовы обсуждать изменения; как их опыт улучшения можно сравнить с ожиданиями; какой ROI анализ они реально получили.

Имея такую глубину знаний в руках покупателей, продавцы будут вынуждены искать новую информацию, чтобы не отстать. Но именно в этом и есть потенциал чего-то большего. Наш окончательный успех зависит не только от того, что мы делаем, но и от того, что делают наши покупатели, поставщики, партнерский канал и другие. ИИ предоставляет площадку для достижения высочайшей производительности и совершенно невероятного уровня отношений с покупателем.

ИИ помогает стать умнее

ИИ предлагает реальные возможности для организаций продаж. Как лучше ими воспользоваться? Возможно, уже пробовали экспериментировать с новыми технологиями или работали в организациях, где предчувствие будущего – не самая сильная сторона культуры. Предлагаем следующие шаги, чтобы научится предугадывать будущин изменения:

• Осваивайте общие и специальные предложения ИИ.
• Уже сейчас учитывайте применение ИИ в продажах. Как это уже сейчас изменит принцип подбора персонала? Как это изменит направление развития, поддержки, компенсации и т.д. ваших новых сотрудников?
• Учитывайте изменения в управлении продажами. Как это изменит того, кого вы продвигаете на лидирующие позиции?